Combien vaut mon entreprise ?
Si vous commencez à envisager sa vente, cette question arrive presque toujours en premier.
Et c’est parfaitement logique.
Vous avez peut-être consacré vingt ou trente ans à cette entreprise. Vous l’avez créée, reprise ou développée. Vous avez investi, recruté, traversé des périodes difficiles et réinvesti une partie de ce que vous gagniez pour la faire grandir.
Aujourd’hui, vous envisagez de passer la main.
Et naturellement, vous voulez savoir :
combien vaut tout ce que j’ai construit ?
Vous demandez à votre expert-comptable. Vous regardez les dernières transactions dans votre secteur. Un confrère vous raconte combien il a vendu la sienne. Vous entendez parler de multiples de résultat, de chiffre d’affaires ou d’EBE.
Petit à petit, un chiffre apparaît.
Peut-être même une fourchette.
Mais attention à ne pas confondre trois choses :
la valeur de votre entreprise, le prix que vous souhaitez en obtenir et le prix auquel un repreneur peut réellement l’acheter.
Une transmission réussie se trouve quelque part à la rencontre de ces trois réalités.
Combien vaut mon entreprise ? Il n’existe pas une réponse unique
Prenons deux entreprises.
Elles réalisent le même chiffre d’affaires.
Elles affichent une rentabilité comparable.
Sur le papier, elles pourraient sembler avoir la même valeur.
Mais la première possède une clientèle diversifiée, une équipe autonome, peu d’investissements à prévoir et une activité récurrente.
Dans la seconde, le dirigeant réalise lui-même une grande partie des ventes, trois clients représentent une part importante de l’activité et des investissements seront bientôt nécessaires.
Pour un repreneur, ce ne sont pas les mêmes entreprises.
La valeur d’une PME ne peut donc pas être déterminée par un seul chiffre.
Plusieurs méthodes financières peuvent servir à l’estimer. Mais une valorisation pertinente doit également tenir compte de la réalité opérationnelle de l’entreprise et de sa capacité à fonctionner après son changement de dirigeant.
C’est précisément là que le regard d’un repreneur devient intéressant.
Il ne cherche pas seulement à connaître la valeur de ce qui existe aujourd’hui.
Il cherche à comprendre ce qu’il pourra réellement reprendre demain.
Votre chiffre d’affaires ne dit pas combien vaut votre entreprise
Le chiffre d’affaires est évidemment important.
Mais il raconte principalement une chose : combien votre entreprise vend.
Il ne dit pas combien elle gagne.
Il ne dit pas combien elle doit investir pour générer ces ventes.
Il ne dit pas si les clients sont fidèles.
Il ne dit pas si la marge est solide.
Et il ne dit pas si l’activité peut continuer lorsque vous aurez quitté l’entreprise.
Une entreprise réalisant un chiffre d’affaires important avec une faible rentabilité peut être moins attractive qu’une société plus petite, mais très rentable, récurrente et peu consommatrice de capitaux.
C’est pourquoi une discussion sérieuse sur la valeur commence rarement par :
« Quel est votre chiffre d’affaires ? »
Elle commence plutôt par :
« Comment votre entreprise gagne-t-elle réellement de l’argent ? »
La rentabilité est au cœur de la valorisation
Pour un repreneur, la capacité de l’entreprise à générer durablement du résultat est essentielle.
Différents indicateurs peuvent être utilisés selon le secteur et la structure de la société. Parmi eux, l’EBE — excédent brut d’exploitation — est fréquemment observé dans l’analyse des PME.
Mais là encore, le chiffre brut ne suffit pas toujours.
Une question devient particulièrement importante dans une entreprise dirigée depuis longtemps par son propriétaire :
à quoi ressemblerait la rentabilité dans des conditions normales après son départ ?
Certains coûts peuvent être directement liés à la situation personnelle du dirigeant.
À l’inverse, certaines fonctions qu’il assume lui-même devront peut-être être confiées à un salarié ou prises en charge par le repreneur.
L’analyse consiste donc aussi à comprendre la rentabilité économique réellement transmissible.
Autrement dit : non pas seulement ce que l’entreprise gagne aujourd’hui, mais ce qu’elle pourra raisonnablement continuer à générer demain.
Votre entreprise dépend-elle de vous ?
Voilà probablement l’une des questions les plus importantes pour sa valeur.
Et ce n’est pas toujours la plus agréable.
Pendant des années, votre présence a été une force.
Vous connaissez personnellement les grands clients.
Vous êtes capable de chiffrer un dossier complexe en quelques minutes.
Vous connaissez chaque fournisseur.
Votre téléphone sonne lorsqu’un problème sérieux survient.
Vos collaborateurs viennent naturellement vous voir lorsqu’une décision doit être prise.
Tout cela démontre votre valeur comme dirigeant.
Mais le jour de la cession, le repreneur doit se poser une question :
que reste-t-il lorsque vous partez ?
Plus une entreprise dépend personnellement de son dirigeant, plus le passage de relais demande d’attention. C’est l’un des points que je détaille dans mon article sur la manière de transmettre son entreprise à la retraite.
À l’inverse, une équipe autonome, des responsabilités identifiées, des processus compréhensibles et des relations commerciales partagées rendent l’entreprise plus facilement transmissible.
C’est un paradoxe important :
pour réussir à vendre ce que vous avez construit, vous devez progressivement permettre à l’entreprise de fonctionner sans vous.
Vos clients influencent-ils la valeur de votre entreprise ?
Oui, mais pas seulement par leur nombre.
Un repreneur cherchera notamment à comprendre la qualité et la structure du portefeuille clients.
L’activité est-elle récurrente ?
Les clients restent-ils plusieurs années ?
Existe-t-il des contrats ?
Les ventes doivent-elles être reconquises chaque mois ?
Un client représente-t-il une part importante du chiffre d’affaires ?
Les relations commerciales sont-elles détenues par l’entreprise ou principalement par le dirigeant ?
Imaginez une entreprise dont le principal client représente une part essentielle de l’activité.
Si ce client part après la cession, l’économie de la reprise peut être profondément modifiée.
À l’inverse, une clientèle diversifiée et fidèle peut apporter davantage de visibilité.
Le repreneur n’achète donc pas uniquement un historique de chiffre d’affaires.
Il cherche à évaluer sa capacité à conserver ce chiffre d’affaires après votre départ.
Votre équipe peut être l’un de vos principaux actifs
Les machines apparaissent au bilan.
Les compétences beaucoup moins.
Pourtant, dans beaucoup de PME, une partie considérable de la valeur repose sur les personnes.
Un responsable d’exploitation expérimenté.
Un technicien qui maîtrise parfaitement le métier.
Un commercial possédant une excellente relation avec les clients.
Une assistante qui connaît le fonctionnement de l’entreprise dans ses moindres détails.
Le repreneur va chercher à comprendre comment l’équipe est organisée et quelles personnes jouent un rôle déterminant.
Il va également se poser une question simple :
ces collaborateurs ont-ils envie de continuer l’aventure après le changement de dirigeant ?
La qualité d’une équipe peut rendre une entreprise beaucoup plus transmissible.
Parce que le repreneur ne part pas de zéro.
Il reprend une organisation capable de continuer à fonctionner pendant qu’il apprend lui-même à connaître l’entreprise.
Trésorerie, dette, stock : le prix ne raconte pas toute l’histoire
Supposons que nous soyons d’accord sur une valeur.
Avons-nous pour autant déterminé le montant final de la transaction ?
Pas nécessairement.
La situation financière de la société compte également.
Trésorerie disponible, endettement, besoin en fonds de roulement, stock ou investissements nécessaires peuvent modifier l’analyse économique d’une opération.
C’est pourquoi les discussions de valorisation doivent être menées à partir d’informations financières suffisamment précises.
Un chiffre annoncé sans expliquer ce qu’il comprend peut créer un malentendu considérable.
Pour un cédant comme pour un repreneur, l’enjeu est donc de comprendre exactement ce qui est vendu et dans quelle situation financière l’entreprise sera transmise.
Les investissements futurs comptent aussi
Imaginez que l’entreprise soit rentable aujourd’hui.
Mais que ses machines arrivent en fin de vie.
Que ses locaux nécessitent d’importants travaux.
Que son système informatique doive être remplacé.
Ou que son développement nécessite de nouveaux investissements.
Le repreneur ne peut pas regarder uniquement dans le rétroviseur.
Il doit également regarder devant lui.
Car après avoir financé l’acquisition, il devra encore disposer des moyens nécessaires pour faire fonctionner et développer l’entreprise.
C’est une différence fondamentale entre valoriser une entreprise et construire une reprise viable.
Valeur et prix de vente : quelle différence ?
C’est probablement le point essentiel de cet article.
Vous pouvez faire évaluer votre entreprise.
Votre expert-comptable, un spécialiste de la transmission ou un autre professionnel peut utiliser différentes méthodes pour déterminer une fourchette de valorisation.
Cette estimation est utile.
Elle constitue un point de référence.
Mais elle n’est pas encore un prix de vente.
Le prix apparaît lorsqu’un vendeur et un acheteur parviennent réellement à s’entendre.
Et cet acheteur doit ensuite pouvoir financer l’opération.
Une entreprise peut donc avoir une valeur théorique parfaitement argumentée sans qu’un repreneur puisse ou souhaite réaliser la transaction à ce montant.
À l’inverse, une discussion directe peut permettre de travailler non seulement sur le prix, mais également sur les conditions qui rendent la transmission possible.
C’est là que la relation entre cédant et repreneur devient déterminante.
Le meilleur prix est-il toujours la meilleure transmission ?
Pas nécessairement.
Imaginez que vous receviez deux propositions.
La première est financièrement supérieure, mais l’acquéreur envisage une intégration rapide dans son groupe et vous avez peu de visibilité sur l’avenir de l’équipe.
La seconde est formulée par un entrepreneur qui souhaite personnellement prendre la direction de votre PME et poursuivre son développement.
Laquelle choisissez-vous ?
Je ne peux pas répondre à votre place.
Et personne ne le devrait.
Peut-être choisirez-vous la première.
Peut-être la seconde.
L’essentiel est de savoir quels critères comptent pour vous avant de recevoir les offres.
Le prix est évidemment central.
Mais lorsque l’entreprise représente une grande partie d’une vie professionnelle, certains dirigeants souhaitent également savoir ce qu’elle deviendra après leur départ.
C’est une décision personnelle.
Et c’est précisément parce qu’elle est personnelle qu’elle mérite une discussion directe avec celui qui pourrait reprendre l’entreprise.
Faut-il faire valoriser son entreprise avant de rencontrer un repreneur ?
Disposer d’une première estimation est utile.
Mais vous n’avez pas besoin d’avoir résolu l’intégralité de l’équation avant d’avoir une première conversation.
Je rencontre volontiers un dirigeant qui me dit :
« Je réfléchis à vendre mais je ne sais pas encore exactement combien vaut mon entreprise. »
C’est une situation normale.
Un premier échange permet déjà de comprendre l’activité, les motivations du cédant et les grandes caractéristiques de la société.
Si l’entreprise correspond à mon projet, nous pouvons ensuite approfondir les informations financières et confronter les attentes.
L’intervention des professionnels devient alors utile pour objectiver et sécuriser l’analyse.
Mais il n’est pas nécessaire de transformer votre entreprise en dossier de vente de cinquante pages avant de savoir si nous avons simplement envie de travailler ensemble sur une transmission.
Pourquoi parler directement avec un repreneur ?
Parce que la valorisation n’est qu’une partie de la discussion.
Je ne suis pas un broker chargé de trouver quelqu’un à qui vendre votre entreprise.
Je suis celui qui pourrait la reprendre.
Cela change les questions que je vous pose.
Je ne cherche pas seulement ce qui rendra votre entreprise attractive dans une présentation commerciale.
Je veux comprendre comment elle fonctionne réellement.
Pourquoi vos clients vous choisissent.
Qui fait quoi dans l’équipe.
Pourquoi votre marge a progressé ou diminué.
Ce qui vous inquiète.
Ce que vous feriez si vous restiez encore cinq ans.
Et surtout :
ce que je vais devoir apprendre pour réussir après vous.
Cette conversation est très différente d’une simple estimation.
Elle confronte directement la valeur que vous avez construite à un véritable projet de reprise.
Combien vaut mon entreprise ? Regardez-la comme si vous deviez l’acheter demain
Voici peut-être l’exercice le plus intéressant.
Pendant quelques minutes, oubliez que vous êtes le vendeur.
Imaginez que vous êtes le repreneur.
Vous allez investir une part importante de votre patrimoine.
Vous allez probablement financer une partie de l’acquisition.
Vous allez quitter votre situation actuelle.
Et lundi matin, vous allez prendre les commandes.
Que voudriez-vous savoir ?
Pourquoi les clients restent-ils ?
Qu’est-ce qui pourrait les faire partir ?
Quels salariés sont indispensables ?
Quels investissements faudra-t-il réaliser ?
Quelle partie de la rentabilité dépend du dirigeant actuel ?
Quels sont les vrais risques ?
Et surtout :
qu’est-ce qui vous donnerait envie de reprendre cette entreprise plutôt qu’une autre ?
Les réponses à ces questions sont souvent aussi importantes que le multiple inscrit dans une feuille de calcul.
Ma démarche de repreneur à Lyon et en Auvergne-Rhône-Alpes
Je recherche personnellement une PME à reprendre en Auvergne-Rhône-Alpes, notamment autour de Lyon.
Je privilégie des entreprises BtoB établies, rentables, disposant d’une équipe et d’un véritable savoir-faire.
Je cherche une entreprise à reprendre, diriger et développer.
Pas un mandat de vente.
Pas une entreprise à placer auprès d’un tiers.
Une entreprise dans laquelle je pourrais moi-même m’investir.
C’est pourquoi je souhaite parler directement avec les dirigeants.
Si votre entreprise correspond à mon projet, nous pouvons rapidement le savoir.
Si ce n’est pas le cas, inutile de faire durer artificiellement les discussions.
Et si nos attentes se rencontrent, nous pouvons ensuite nous entourer des professionnels nécessaires pour construire et sécuriser l’opération.
Vous voulez savoir combien vaut votre entreprise ? Commençons peut-être autrement
Vous êtes peut-être arrivé sur cette page avec une seule question :
« Combien vaut mon entreprise ? »
Vous avez maintenant compris pourquoi je ne peux pas vous donner un chiffre à partir de votre seul chiffre d’affaires.
Mais je peux vous proposer une autre question.
Votre entreprise pourrait-elle correspondre à un véritable projet de reprise ?
Si vous envisagez de vendre votre entreprise avant la retraite, il n’est pas nécessaire d’attendre d’avoir tout décidé.
Ni d’avoir fixé un prix définitif.
Ni d’avoir constitué un dossier de vente.
Ni même d’avoir choisi précisément la date de votre départ.
Nous pouvons commencer beaucoup plus simplement.
Parlons-nous directement.
Vous me racontez l’entreprise que vous avez construite.
Je vous présente le projet que je souhaite construire.
Et si les deux peuvent se rencontrer, nous regarderons ensemble les chiffres.
Parce qu’au bout du compte, la valeur d’une entreprise ne se mesure pas seulement.
Elle doit aussi pouvoir se transmettre.
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