Transmettre son entreprise à la retraite, ce n’est pas simplement vendre des parts, signer un acte et encaisser un prix.
Vous avez peut-être passé 20 ou 30 ans à construire votre entreprise. Vous connaissez certains clients depuis leurs débuts. Vous avez recruté vos collaborateurs, traversé des crises, connu de bonnes années et probablement quelques nuits beaucoup trop courtes.
Et puis arrive une question que tous les entrepreneurs finissent par devoir se poser :
qui va reprendre mon entreprise après moi ?
Pas seulement qui va l’acheter.
Qui va la reprendre.
Car derrière un bilan, il y a une équipe, des clients, un savoir-faire, une réputation et une histoire. Et au moment de partir à la retraite, réussir sa transmission signifie souvent trouver le bon équilibre entre le prix, la simplicité de l’opération et l’avenir de ce que vous avez construit.
La bonne nouvelle, c’est qu’une cession d’entreprise ne doit pas nécessairement devenir un processus interminable impliquant une multitude d’intermédiaires.
Il existe une autre voie : parler directement avec un repreneur.
Transmettre son entreprise à la retraite : commencez par définir ce que vous voulez vraiment
Avant de parler valorisation, audit ou protocole de cession, une question me paraît beaucoup plus importante :
À quoi ressemble, pour vous, une transmission réussie ?
Il n’existe pas une seule bonne réponse.
Vous souhaitez peut-être obtenir le meilleur prix possible.
Mais vous pouvez également vouloir préserver les emplois, conserver l’entreprise sur son territoire, protéger une culture que vous avez construite pendant des années ou simplement éviter qu’un concurrent absorbe la société et la fasse disparaître quelques mois plus tard.
Peut-être souhaitez-vous accompagner votre successeur pendant quelques mois.
Ou, au contraire, lui remettre les clés et commencer immédiatement votre nouvelle vie.
Ce sont vos priorités.
Et elles doivent être posées avant de chercher un repreneur.
Car le véritable objectif n’est pas de réussir une vente sur le papier.
C’est de réussir votre sortie.
Vous ne vendez pas seulement une entreprise
Imaginez le premier lundi matin après la cession.
Pour la première fois depuis des années, vous ne prenez pas la route du bureau.
Quelqu’un d’autre ouvre la porte.
Quelqu’un d’autre salue l’équipe.
Quelqu’un d’autre répond au client qui appelle depuis quinze ans.
Cette personne va désormais prendre les décisions que vous preniez hier.
C’est à ce moment-là que la différence entre un acquéreur et un repreneur prend tout son sens.
Un acquéreur achète un actif.
Un repreneur reprend aussi une responsabilité.
Lorsque je rencontre un dirigeant, c’est cette entreprise réelle qui m’intéresse : son fonctionnement, ses équipes, ses clients, ses forces, ses faiblesses et ce qui pourrait lui permettre de poursuivre son développement.
Parce que je ne cherche pas une entreprise à revendre.
Je cherche une entreprise à reprendre.
Faut-il forcément passer par un intermédiaire pour vendre son entreprise ?
Non.
Un cabinet de transmission, une banque d’affaires ou un intermédiaire spécialisé peut être pertinent dans certaines situations : recherche très large d’acquéreurs, opération complexe, besoin d’organiser un processus concurrentiel ou absence de repreneur identifié.
Mais ce n’est pas la seule façon de céder une PME.
Il existe une voie beaucoup plus directe :
le cédant rencontre lui-même un repreneur potentiel.
Cela change la nature de la discussion.
Vous ne présentez plus votre entreprise à quelqu’un chargé de la commercialiser auprès d’acquéreurs.
Vous parlez à celui qui pourrait effectivement la reprendre.
Vous pouvez lui demander pourquoi votre entreprise l’intéresse.
Ce qu’il compte en faire.
Comment il envisage l’avenir de vos salariés.
Comment il souhaite financer l’opération.
Quel rôle il imagine pour vous pendant la transition.
Et surtout, vous pouvez rapidement savoir si vous avez envie de poursuivre la discussion.
Vendre son entreprise sans intermédiaire : revenir à une discussion d’entrepreneurs
La transmission d’une PME peut rapidement devenir complexe.
Conseils financiers, avocats, experts-comptables et autres spécialistes ont évidemment leur rôle lorsqu’il faut sécuriser, vérifier et formaliser une opération.
Mais cela ne signifie pas que la rencontre entre le cédant et le repreneur doit elle-même être compliquée.
Je crois au contraire qu’elle gagne à rester simple.
Un entrepreneur face à un entrepreneur.
Vous connaissez votre entreprise.
Je connais les réalités de l’entrepreneuriat.
Nous pouvons donc commencer par parler de l’essentiel :
Est-ce que votre entreprise peut correspondre à mon projet ? Et est-ce que mon projet peut correspondre à ce que vous souhaitez pour elle ?
Si la réponse est non, nous le savons rapidement.
Si la réponse est oui, nous pouvons avancer.
C’est cette simplicité que je recherche.
Pourquoi une transmission directe peut-elle simplifier le processus ?
Lorsqu’un intermédiaire intervient dans une cession, son métier est précisément d’intermédier la transaction et sa rémunération peut notamment dépendre de la mission qui lui a été confiée et, selon le mandat, de la réalisation de l’opération.
Ce modèle peut avoir son utilité.
Mais il crée aussi un étage supplémentaire entre les deux personnes qui devront finalement parvenir à un accord : le vendeur et l’acheteur.
Dans ma démarche, cet étage n’existe pas au départ.
Lorsque vous me contactez, vous ne contactez pas quelqu’un chargé de chercher un repreneur.
Vous contactez le repreneur.
Cela permet d’aborder très tôt les véritables sujets : votre prix, mes possibilités de financement, votre calendrier, vos attentes, mon projet pour l’entreprise et les éventuels points de blocage.
L’objectif n’est pas de créer artificiellement un long processus.
L’objectif est de déterminer si nous pouvons réaliser une bonne transmission.
Comment transmettre son entreprise à la retraite sans perdre des mois ?
Une transmission ne se résume évidemment pas à une poignée de main.
Une fois l’intérêt mutuel confirmé, l’entreprise doit être comprise, analysée et valorisée. Le financement doit être construit. Les aspects juridiques, fiscaux, sociaux et financiers doivent être sécurisés par les professionnels compétents.
Mais il y a une différence entre sécuriser une transaction et complexifier inutilement la relation.
Ma démarche commence donc simplement.
1. Nous échangeons
Vous me présentez votre entreprise, son activité et les raisons qui vous amènent à envisager sa transmission.
Il n’est pas nécessaire que tout soit déjà parfaitement préparé.
Vous pouvez être encore au stade de la réflexion.
2. Je cherche à comprendre l’entreprise
Son activité, ses clients, ses équipes, sa rentabilité, son organisation, ses perspectives mais aussi la place que vous occupez encore personnellement dans son fonctionnement.
Je cherche également à comprendre ce que vous voulez préserver après votre départ.
3. Nous vérifions si nos projets sont compatibles
Je ne cherche pas à reprendre n’importe quelle entreprise.
Et vous ne devez pas transmettre la vôtre à n’importe qui.
Si nos attentes sont incompatibles, mieux vaut le savoir tôt.
Si elles sont compatibles, nous pouvons entrer dans une discussion plus précise.
4. Nous construisons une opération réaliste
Prix, financement, calendrier, accompagnement du cédant, garanties : une transmission réussie doit fonctionner pour les deux parties.
Je suis particulièrement sensible aux opérations dans lesquelles cédant et repreneur peuvent construire intelligemment les conditions de la reprise, plutôt que de considérer chaque élément comme un rapport de force.
5. Les professionnels sécurisent ce que nous avons décidé
Lorsque le projet devient concret, experts-comptables, avocats et conseils spécialisés interviennent là où leur expertise est indispensable.
Ils sécurisent l’opération. Ils ne remplacent pas la relation entre le cédant et le repreneur.
Combien vaut votre entreprise ?
C’est évidemment l’une des premières questions que vous vous poserez. J’y consacre un article complet : combien vaut mon entreprise et comment estimer sa valeur avant de la vendre.
Et elle est légitime.
Mais la réponse n’est pas simplement :
chiffre d’affaires × coefficient = prix.
Deux entreprises réalisant le même chiffre d’affaires peuvent présenter des situations très différentes.
La rentabilité compte. Mais également la trésorerie, les dettes, la concentration des clients, la dépendance au dirigeant, les investissements nécessaires, le stock, les équipes, les contrats, la récurrence de l’activité et ses perspectives.
Et surtout, il faut distinguer la valorisation théorique du prix permettant réellement une transaction.
Une entreprise peut être estimée à un certain montant et pourtant ne pas trouver de repreneur dans ces conditions.
À l’inverse, une entreprise saine, rentable, bien structurée et transmissible peut naturellement susciter davantage d’intérêt.
La question n’est donc pas seulement :
« Combien vaut mon entreprise ? »
Elle est aussi :
« Dans quelles conditions quelqu’un peut-il réellement la reprendre ? »
Votre entreprise peut-elle fonctionner sans vous ?
C’est probablement l’une des questions les plus inconfortables.
Et l’une des plus importantes.
Vous avez peut-être développé personnellement les principaux clients.
Vous connaissez les fournisseurs.
Vous détenez le savoir-faire technique.
Quand un problème survient, tout le monde frappe à votre porte.
C’est une force tant que vous êtes aux commandes.
Au moment de transmettre, cela peut devenir une fragilité.
Le repreneur doit pouvoir comprendre comment l’entreprise fonctionnera le lendemain de votre départ.
Plus les responsabilités, les processus, les relations commerciales et les compétences sont répartis et identifiables, plus le passage de relais devient envisageable.
Préparer sa transmission, c’est donc aussi progressivement faire en sorte que l’entreprise puisse vivre sans vous.
Ce n’est pas disparaître avant l’heure.
C’est réussir ce que vous avez construit.
Comment choisir le bon repreneur pour votre entreprise ?
Posez-lui des questions.
Beaucoup.
Pourquoi veut-il reprendre une entreprise ?
Pourquoi la vôtre ?
Que connaît-il de votre métier ?
Que souhaite-t-il conserver ?
Que veut-il changer ?
Comment compte-t-il financer l’acquisition ?
Quelle place imagine-t-il pour vos collaborateurs ?
Et surtout :
a-t-il déjà vécu la réalité d’un entrepreneur ?
Diriger une PME ne consiste pas uniquement à analyser un bilan.
Il faut vendre, recruter, décider, négocier, rassurer, investir, parfois se tromper et recommencer.
C’est aussi pour cette raison que mon propre parcours entrepreneurial est au cœur de ma démarche de reprise.
Je sais ce que signifie porter une entreprise.
Je sais également qu’une société ne se résume jamais aux chiffres présentés dans ses comptes.
Ma démarche de repreneur
Je recherche aujourd’hui une entreprise à reprendre en Auvergne-Rhône-Alpes, avec une attention particulière pour la région lyonnaise.
Je m’intéresse aux PME BtoB établies, rentables, disposant d’une équipe et d’un véritable savoir-faire.
Je ne suis ni broker ni intermédiaire.
Je suis le repreneur potentiel.
Mon objectif n’est donc pas d’obtenir un mandat pour vendre votre société à quelqu’un d’autre.
Je souhaite rencontrer directement des dirigeants qui commencent à réfléchir à leur transmission et déterminer avec eux si leur entreprise pourrait correspondre à mon projet.
Cela peut commencer longtemps avant la vente.
Un café.
Une visite.
Une conversation.
Sans mise sur le marché immédiate de votre entreprise et sans multiplier les interlocuteurs dès le premier rendez-vous.
Nous commençons simplement par faire connaissance.
Et si vous n’étiez pas encore certain de vouloir vendre ?
C’est peut-être même le meilleur moment pour parler.
Parce que tant que rien n’est urgent, vous avez le choix. C’est tout l’intérêt de vendre son entreprise avant la retraite plutôt que dans l’urgence.
Vous pouvez préparer l’entreprise.
Réfléchir au rôle que vous souhaitez conserver pendant une éventuelle transition.
Déterminer ce que vous attendez réellement de votre successeur.
Et surtout rencontrer un repreneur avant d’être obligé d’en trouver un.
Vous n’avez pas besoin d’un dossier de cinquante pages pour me contacter.
Vous n’avez pas besoin d’avoir fixé votre prix.
Vous n’avez même pas besoin d’avoir définitivement décidé de vendre.
Vous devez simplement commencer à vous poser cette question :
« À qui ai-je envie de transmettre ce que j’ai construit ? »
Transmettre son entreprise à la retraite : la dernière décision du dirigeant
Pendant des années, vous avez pris des milliers de décisions.
Certaines importantes.
D’autres beaucoup moins.
Vous avez choisi vos collaborateurs, vos investissements, vos clients, vos locaux, vos fournisseurs et la direction dans laquelle faire avancer votre entreprise.
La transmission sera probablement l’une de vos dernières grandes décisions en tant que dirigeant.
Et peut-être l’une des plus importantes.
Parce qu’elle déterminera ce qui se passera après vous.
Vous pouvez confier votre entreprise à un processus.
Ou commencer par rencontrer celui qui pourrait en prendre les commandes.
Je préfère la deuxième solution.
Je suis entrepreneur et je recherche personnellement une PME à reprendre en Auvergne-Rhône-Alpes.
Si vous envisagez de transmettre votre entreprise à la retraite, même à moyen terme, je vous propose quelque chose de très simple :
parlons-nous directement.
Pas de mandat.
Pas de présentation commerciale.
Pas d’intermédiaire entre nous.
Votre entreprise. Votre projet de transmission. Mon projet de reprise.
Et nous verrons simplement s’ils peuvent se rencontrer.